Grundlagen-Prüfungsfragen 1
Typische Prüfungsfragen, die du für deine Grundlagenprüfung für Marketing- und Verkaufsfachleute PT1 wissen musst. (2023)
Eine Auswahl von relevanten Fragen inklusive Hinweise und Lösungsansätze. Teste zusätzlich dein Wissen mit den dazugehörigen Fragekarten und höre dir den separaten Podcast an.
Wir wünsche dir viel Spass und Erfolg!
Schlaue Marketing-Grüsse

by Jimmy Kaltenrieder

Informationsmanagement beim Projektstart

1

Thema
Klare Definition des Projektthemas für alle Beteiligten.

2

Ziel
Festlegung der zu erreichenden Projektziele.

3

Zuständigkeiten
Zuweisung von Rollen und Verantwortlichkeiten im Team.

4

Timing
Erstellung eines realistischen Zeitplans für das Projekt.
Gap-Analyse in der Dienstleistungsqualität
Erwartete vs. Wahrgenommene Qualität
Die Gap-Analyse zeigt Unterschiede zwischen erwarteter und wahrgenommener Dienstleistungsqualität auf.
Datenerhebung
Kundenbefragungen und Leistungsmessungen liefern Daten für die Analyse.
Das Eisenhower-Prinzip

1

Wichtig und Dringend
Sofort selbst erledigen.

2

Wichtig, aber nicht Dringend
Terminieren und planen.

3

Dringend, aber nicht Wichtig
Delegieren an andere.

4

Weder Wichtig noch Dringend
Nicht erledigen oder eliminieren.
Anwendung des Eisenhower-Prinzips
Sofort erledigen
Dringende Kundenanfrage beantworten. Routineaufgabe bis morgen erledigen.
Terminieren
Planung eines Teamevents in drei Monaten.
Nicht erledigen
Recherche für ein Projekt, das in sechs Monaten startet.
Ressourcenabweichungen visualisieren
1
Datenerfassung
Sammeln von Soll- und Ist-Stunden.
2
Diagrammerstellung
Erstellen eines Vergleichsdiagramms.
3
Analyse
Identifizieren von Abweichungen und Ursachen.
Marktanteilsberechnung
Formel
Marktanteil = (Absatzmenge / Marktvolumen) * 100
Beispiel
50.000 Einheiten / 1.000.000 Einheiten = 5% Marktanteil
Bedeutung
Zeigt die relative Stärke eines Unternehmens im Markt.
Marktpotenzial vs. Marktvolumen
Marktpotenzial
Maximal möglicher Absatz eines Produktes in einem Markt.
Marktvolumen
Tatsächlicher Absatz aller Anbieter eines Produktes im Markt.
Befragungsmethoden im Dienstleistungsbereich

1

Vorteile schriftlicher Befragungen
Kostengünstig, grosse Stichproben möglich, keine Beeinflussung durch Interviewer.

2

Nachteile
Geringe Rücklaufquote, keine Möglichkeit für Rückfragen.

3

Nicht relevant
Zeigematerial Produkt einsetzbar (bei Dienstleistungen nicht anwendbar).
Der Marketingmix
Produkt
Gestaltung der Leistung.
Preis
Preisgestaltung und -strategie.
Distribution
Vertriebswege und -kanäle.
Kommunikation
Werbung und Öffentlichkeitsarbeit.
Ziele des Benchmarking
Leistungssteigerung
Verbesserung der eigenen Prozesse und Leistungen.
Kostenposition
Erkennen der eigenen Kostenstruktur im Vergleich zum Wettbewerb.
Wettbewerbsvorteile
Identifizierung und Aufbau strategischer Vorteile.
Organisationales Lernen
Förderung des Wissenstransfers und der Innovation.
BCG-Matrix: Question Marks
Eigenschaften
Geringer Marktanteil in schnell wachsendem Markt. Hohes Potenzial, unsichere Zukunft.
Strategien
Investieren für Marktanteilsgewinn oder Desinvestition bei unklaren Erfolgsaussichten.
Quellen für Sekundärmarktforschung
1
Interne Quellen
Verkaufsstatistiken und Kundenkarteien des Unternehmens.
2
Externe Quellen
Suchmaschinen und amtliche Statistiken für Marktdaten.
Produktverbesserung und Kundenzufriedenheit
Wahrnehmung
Kunden müssen Verbesserungen wahrnehmen und schätzen.
Relevanz
Verbesserte Aspekte müssen für Kunden wichtig sein.
Kommunikation
Effektive Vermittlung der Verbesserungen an Kunden.
Marketingkommunikation für Dienstleistungen

1

Visualisierung
Unsichtbare Marktleistung wird durch Bilder und Symbole greifbar gemacht.

2

Kundenerfahrungen
Testimonials und Fallstudien zeigen konkrete Vorteile auf.

3

Prozessdarstellung
Ablauf der Dienstleistung wird transparent gemacht.
Produktebenen am Beispiel Smartphone

1

Kernprodukt
Kommunikation und mobile Internetnutzung.

2

Formales Produkt
Displaygrösse, Prozessor, Kamera, Design.

3

Erweitertes Produkt
Garantie, Kundenservice, Apps, Zubehör.
Ziele der Sekundärverpackung
Schutz
Besserer Schutz für die Primärverpackungen während Transport und Lagerung.
Vermarktung
Erleichterung der Produktpräsentation und -bündelung im Handel.
Information
Platz für zusätzliche Produktinformationen und Marketingbotschaften.
Ziele der Transportverpackung
Transport
Erleichterung von Transport und Handhabung.
Information
Wichtige Hinweise zu Inhalt und Lagerung.
Nachhaltigkeit
Einbettung in ein Mehrwegsystem.
Preisunelastische Nachfrage
1
Preiserhöhung
Unternehmen erhöht den Preis.
2
Verbraucherreaktion
Nachfrage bleibt nahezu gleich.
3
Ursache
Keine oder wenige Alternativen verfügbar.
Ablauf eines Antwortschreibens auf Kundenbeschwerde

1

Einstieg
Höfliche Begrüssung und Dank für Feedback.

2

Verständnis zeigen
Empathie für die Situation des Kunden ausdrücken.

3

Sachverhalt und Lösung
Problem erklären und Lösungsvorschlag unterbreiten.

4

Abschluss
Entschuldigung und Ausblick auf zukünftige Zusammenarbeit.
Total Quality Management (TQM)

1

Ganzheitlicher Ansatz
Qualität betrifft die gesamte Organisation.

2

Stakeholder-Orientierung
Berücksichtigung aller Anspruchsgruppen: Mitarbeiter, Kunden, Lieferanten, Umwelt.

3

Kontinuierliche Verbesserung
Ständige Optimierung aller Prozesse und Leistungen.
Anforderungen an CRM-Software
E-Mail-Integration
Integrierte E-Mail- und Newsletterfunktion für effiziente Kommunikation.
Dokumentenmanagement
Zentrale Ablage mit Suchfunktion für schnellen Zugriff.
Kundeninformationen
Detaillierte Adress- und Kundendaten für personalisierte Betreuung.
Push-Strategie im Marketing
1
Hersteller
Motiviert Absatzmittler durch Anreize.
2
Handel
Wird aktiv in den Verkaufsprozess eingebunden.
3
Endkunde
Erhält Produkt durch aktiven Verkauf des Handels.
Verkaufsförderungs-massnahmen für Push-Strategie
Schulungen
Trainings für Verkaufspersonal zur Produktkompetenz.
POS-Material
Bereitstellung von Werbemitteln für den Point of Sale.
Händler-Incentives
Bonusprogramme für erfolgreiche Verkäufe.
Reaktivierung inaktiver Kunden im Online-Shop

1

Segmentierung
Identifizierung inaktiver Kunden anhand von Kaufhistorie.

2

Personalisierung
Erstellung individueller E-Mails mit relevanten Angeboten.

3

Incentivierung
Zeitlich begrenzter Gutscheincode ab bestimmtem Einkaufswert.

4

Follow-up
Analyse der Kampagnenergebnisse und Anpassung der Strategie.
Image Placement in der Produktplatzierung
Definition
Integration des Produkts in die Handlung mit positiven Eigenschaften.
Ziel
Verknüpfung des Produkts mit positiven Emotionen und Assoziationen.
Beispiel
Protagonist nutzt Smartphone-Marke, die als innovativ und cool dargestellt wird.
Kundenverbundenheit vs. Kundengebundenheit
Kundenverbundenheit
Emotionale Bindung und Loyalität zur Marke oder zum Unternehmen.
Kundengebundenheit
Faktische Bindung durch Verträge oder technische Abhängigkeiten.
Distributionsstrategie für tiefgekühlte Lebensmittel
Verderblichkeit
Einhaltung der Kühlkette zur Qualitätssicherung.
Lagerfähigkeit
Spezielle Kühlräume für optimale Lagerung.
Transportempfindlichkeit
Verwendung von Kühlfahrzeugen für den Transport.
Logistikkosten bei Dienstleistungen
Grundsatz
Bei Dienstleistungen entstehen in der Regel keine Logistikkosten.
Ausnahmen
Dienstleistungen mit physischen Komponenten können Logistikkosten verursachen.
Beispiel
Reparaturservice mit Ersatzteillieferung hat Logistikkosten für Teile.
Distributionsgrad im Handel
Numerischer Distributionsgrad
Prozentualer Anteil der Verkaufsstellen, die ein Produkt führen.
Gewichteter Distributionsgrad
Berücksichtigt zusätzlich den Umsatzanteil der Verkaufsstellen.
Bedeutung
Wichtiger Indikator für die Marktdurchdringung eines Produktes.